07 Disparadores Psicológicos Para Conversões, Vendas e Crescimento.
Atalho mental.
Muitos empreendedores se esforçam, de fato, para divulgar seus produtos.
Ou seja, fazem campanhas de marketing, utilizam ferramentas de visualizações para conjunto de teste A/B.
Também criam artigos para blog e sites, ficam focados em aquisição de tráfego, taxas de conversão e mesmo assim, as vendas não acontecem.
Então, o que está faltando?
A resposta é bem simples.
Antes de tudo, é preciso entender que quem consome os seus produtos ou serviços são pessoas reais do outro lado da tela do computador.
Assim, a chave para atingir essas “pessoas reais” são as heurísticas, segundo Robert Cialdini, especialista em persuasão, em seu livro Influência Ciência e Prática.
Heurísticas são “atalhos mentais” que permitem aproveitar o amor da humanidade pelo “pensamento simplificado”.
Esses atalhos ou gatilhos mentais são altamente persuasivos de fato e se conectam diretamente com o sistema límbico das pessoas.
Em seguida apresento alguns gatilhos mentais altamente persuasivos que tem o poder de ativar e se conectar com as pessoas.
07 Atalhos Mentais Altamente Persuasivos.
1 – Atalho Mental Da Reciprocidade.
A reciprocidade é um atalho mental psicológico poderoso, assim como profundamente enraizado.
Na verdade, é um sentimento natural do ser humano. O princípio é simples: quando você recebe, é mais provável que queira retribuir.
Como Cialdini explica:
“Uma das normas mais comuns e básicas da cultura humana está incorporada na regra da reciprocidade. A regra exige que uma pessoa tente reembolsar, em espécie, o que outra pessoa forneceu “.
Mas como você desencadeia a reciprocidade online?
A maneira mais óbvia é através do que são, muitas vezes, chamados de “ímãs de chumbo” ou “ofertas de conteúdo de cenoura”.
Ao oferecer ao seu público uma sequência de e-mail gratuito, mas muito valiosa, curso online ou webinar, eles ficarão muito mais prováveis para dar o próximo passo no processo de vendas quando apresentado.
Assim, se você pretende fornecer um produto ou serviço, primeiro ofereça um modelo gratuito
Já que, o modelo gratuito é a chave real que conecta o atalho mental da reciprocidade.
Dropbox é um exemplo de que esta tática funciona.
No ano de 2010, a Dropbox contava com 50 milhões de usuários.
O número de usuários aumentou para mais de 300 milhões, oferecendo gratuitamente aos novos usuários 2 GB de espaço livre.
Logo em seguida, a Dropbox oferece planos pagos que iniciam em U$ 9,99 por mês.
No ano de 2011, foi constatado que 4% dos usuários da Dropbox eram subscritores pagos.
Este percentual pode, a princípio, parecer pouco, mas essa porcentagem se traduz em mais de U$ 1,18 bilhão em receita anual.
2 – Atalho Mental da Escassez
Assim também, quanto mais escasso for um recurso ou mais urgente será o seu apelo, mais as pessoas querem.
A princípio, o que desencadeia a escassez é o medo.
De fato, as pessoas ficam muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar.
Exemplo de escassez:
- Oferecer cursos gratuitos para os cinco primeiros inscritos;
- Bônus para os dez primeiros compradores;
- Vídeo disponível por poucos dias;
- Semana do Black Friday.
Sem dúvida, oferecer algo gratuito, além de gerar reciprocidade, também desempenha a aversão à perda, ativando o atalho mental da escassez.
Da mesma forma, oferecer um teste gratuito, permitem as pessoas verem e experimentarem o produto ou serviço em primeira mão.
Quando elas se apegam a isso, ficam mais propensas a pagar pelo uso do produto ou serviço no final do teste, porque não querem perder o que já ganharam.
3 – Atalho Mental da Consistência e Compromisso.
Quando as pessoas se comprometem com você, seja verbal ou escrito, são mais propensas a cumprir este compromisso.
Segundo Cialdini, a mudança de apenas duas palavras na pergunta da atendente de um restaurante de Gordon Sinclair, em Chicago, conseguiu reduzir significamente o número de pessoas que faziam reservas, mas não compareciam para o almoço ou jantar.
Ao invés de simplesmente falar: “Por favor, ligue para mudar ou cancelar sua reserva”, a moça passou a dizer: “O senhor poderia ligar caso queira modificar ou cancelar sua reserva?”
Por ter se comprometido em informar ao local caso não pudesse comparecer, imediatamente os ausentes baixaram de 30% para 10%.
Você pode aplicar este atalho mental no seu negócio, estimulando os seus clientes a realizarem um pequeno compromisso com a sua marca, como se inscrever para o sua lista de e-mail.
Logo, eles estarão mais propensos a eventualmente comprarem algo com você.
Atalho Mental Da Autoridade.
A autoridade é um dos mais assustadores desencadeantes psicológicos.
Segundo Cialdini, ao reagir à autoridade de forma automática, há uma tendência em fazê-lo em resposta aos meros símbolos da autoridade e não à sua substância, de fato.
Três tipos de símbolos que foram mostrados pela pesquisa como efetivos a este respeito são: títulos, roupas e automóveis.
Em outras palavras, as pessoas não só respondem a autoridade legítima, mas também respondem à aparência dela.
Sabendo disso, as indústrias de saúde, suplementos ou perda de peso usam a participação de profissionais médicos com credenciais para que seja ativado o atalho mental da autoridade e vender muito mais.
Da mesma forma, celebridades são usadas para atingir o mesmo objetivo.
Como exemplo, pode ser citado a Trendyol, uma empresa de comércio eletrônico em rápido crescimento na Turquia.
Iniciou campanhas com a participação de celebridades e viu um aumento de tráfego, bem como um aumento de 30% nas vendas.
Da mesma forma, os logotipos também geram autoridade. Pois, logos é a imagem da marca que imediatamente transmitem autoridade.
Um bom logotipo reflete a personalidade da marca. Por exemplo, o logotipo da “Apple” é conhecido no mundo todo, identificando todos os seus produtos e sua imagem de comunicação.
5 – Atalho Mental da Preferência.
As pessoas preferem dizer “sim” aos indivíduos que elas conhecem e gostam.
Isso significa que, se elas gostarem de você, eles comprarão de você.
Este atalho mental da preferência pode ser ativado pela atração física, interesses compartilhados, comportamentos e atitudes, gerando conexões positivas e desenvolvendo familiaridade e relacionamento.
A Airbnb adotou essa ideia em sua empresa, reestruturando seu programa de referências com o princípio no gosto de cada possível cliente.
Resultado disso foi um aumento diário de mais de 300% nas inscrições e reservas de usuários do programa .
Se você tem um site ou blog, capriche na página “Sobre”.
A página Sobre são visitadas pelas pessoas que tem interesse no seu produto ou serviço. e é uma grande oportunidade para você ou sua empresa criar conexão com seus visitantes, principalmente se a página fala sobre história e personalidade.
O objetivo não é vender, mas construir uma ponte entre você e seu público através de experiências compartilhadas.
O impulso emocional que faz a pessoa gostar de uma empresa inicia com a informação certa que recebe e o inspira, gerando conexão.
6 – Atalho Mental do Agrupamento.
Este atalho mental não aparece em nenhuma escrita do Cialdini.
Mas também é uma poderosa heurística psicológica que é essencial para transformar visitantes em clientes para o seu negócio.
Agrupamento é o que o cérebro humano faz naturalmente para reter informações.
Como o o próprio nome já identifica, envolve o agrupamento de coisas semelhantes juntas para aproveitar nossa memória limitada de curto prazo.
Como as pessoas só lembram sobre sete informações por vez, criar conteúdo com o agrupamento em mente ajudará a manter seu produto ou serviço frente e ao centro, quer quando o recorde ou encontre algo similar mais tarde.
Imagine! Se você fizer uma lista de itens aleatórios, você terá dificuldade em se lembrar da lista.
Mas se você agrupar por tipo de itens, por exemplo, produtos de limpeza, produtos alimentícios, ajudará a lembrar mais sobre o conteúdo da lista real.
No seu negócio online, isso se traduz em agrupar semelhantes em conjunto.
Use cabeçalhos, listas com marcadores e numerados para facilitar o seu conteúdo. Esta abordagem aumenta a retenção e o recall. Também aumenta as conversões.
Por último, o princípio do agrupamento também afeta as estruturas de preços.
Reconhece-se há muito tempo que a apresentação de preços diferenciados na forma de alta, média e baixa atrai automaticamente os clientes que, de outra forma, teriam selecionado o menor custo para a oferta média.
Enquanto permitem que aqueles que desejam opções premium selecionem o mais alto.
No seu negócio online, você pode apresentar duas opções de preços:
- Primeiro, uma opção altamente personalizável .
- E em segundo lugar, uma opção em camadas.
Como funciona os preços em camadas?
Os preços em camadas se baseiam no agrupamento para facilitar a comparação e permitem que as escolhas sejam claras.
Um exemplo de preço em camadas são os planos de hospedagem da Hostgator.
Cada plano tem o seu valor, dependendo da quantidade de benefícios oferecidos, atendendo as reais necessidades de seu público e possibilidades em relação ao consumo.
A Hostgator disponibiliza três planos de hospedagem que são: plano P, plano M e plano Business.
- P – permite a hospedagem de um site;
- M – permite a hospedagem de múltiplos sites e domínios;
- Business – permite a hospedagem de múltiplos sites e lojas virtuais.
Mas o que o plano tem em comum?
Ambos os planos possuem criador de sites grátis.
Ao oferecer opções diferentes, há mais possibilidade de oferta e de demanda.
Assim o cliente não precisa, necessariamente, pagar por algo que não faça parte de suas necessidades.
Se ele adquirir um plano mais simples, ele paga menos e consegue obter exatamente aquilo que atende as suas expectativas, naquele momento.
Consequentemente haverá mais resultados positivos, pois ocorrerá uma maior atração de público, já que o seu negócio consegue abranger a necessidade de mais pessoas.
E, com mais oportunidades de negócio, há mais conversões, faturamento e lucro.
Outro fator muito importante é o aumento de satisfação, pois esse tipo de precificação é visto positivamente pelo seu cliente, que sente-se mais satisfeito em ter opções de escolha de quanto pagar.
7 – Atalho Mental da Prova Social
A prova social é a arma de persuasão que faz com que você venda muito.
Ela é utilizada como uma técnica para conversão por meio da persuasão, no mundo do marketing digital.
A prova social são os depoimentos, comentários, elogios e classificações que vêm de pessoas reais que ficaram satisfeitos com seu produto ou serviço.
Você mesmo já deve ter procurado saber as opiniões ou relatos de outras pessoas sobre determinada marca, produto ou serviço que você ainda não conhece.
Nesta busca, você deve ter deparado com vários depoimentos e relatos sobre o assunto que pesquisou. O resultado desta pesquisa nada mais é do que Prova Social.
Segundo estudos, a maioria das pessoas agem com base nas experiências de outras pessoas em decorrência do medo e da insegurança de passarem por uma experiência negativa.
Em outras palavras, o primeiro atalho mental psicológico para aumentar suas conversões e vendas não deve ser proveniente de você.
Ele deve vir das pessoas que já estão usando seu produto ou serviço.
Além das formas tradicionais de prova social, como depoimentos, comentários e avaliações, você pode empregar estudos de casos que deram resultados positivos e menções satisfatórias das mídias sociais.
Quando você disponibiliza a prova social no seu negócio, gera mais autoridade, confiança, credibilidade, maior transparência, mais aceitação e melhor avaliação.
E como consequência muito mais conversão, melhores resultados e a soma de tudo isso é o crescimento da sua empresa.
Resumindo:
Existem muito outros atalhos mentais utilizados por empreendedores em todo mundo.
Mas citei 07 deles aqui, o qual considero fundamental o seu uso para dominar a arte da persuasão e aumentar as vendas.
São eles:
1 – Atalho Mental da Reciprocidade;
2 – Atalho Mental da Escassez;
3 – Atalho Mental da Consistência e Comprometimento;
4 – Atalho Mental da Autoridade;
5 – Atalho Mental da Preferência;
6 – Atalho Mental da Agrupamento;
7 – Atalho Mental da Prova Social.
Agora que você já sabe sobre os atalhos mentais, que tal aplicar no seu negócio para aumentar o engajamento das suas publicações.
E também campanhas e gerar ainda mais conversões.
Boa sorte, boas vendas e sucesso!
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