O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos externos ativados por um ou mais dos cinco sentidos (visão, audição, paladar, olfato e tato), que influenciam em diferentes áreas do cérebro, de modo inconsciente.

Sendo eles responsáveis em auxiliar nas tomadas de decisões e a maioria delas são geradas pelo subconsciente.

Ou seja, os gatilhos mentais ajudam a despertar emoções nas pessoas e dar a elas argumentos racionais que justifiquem aquela decisão.

Por exemplo:

Pedro compra um tênis de marca e parcela em 12 vezes justificando que é um produto de maior qualidade, solado mais duro enfim, fala das caracteristicas do produto.

No entanto, o real motivo pelo qual Pedro quis o produto é pelo status que a marca oferece para ele.

Já no marketing digital, os gatilhos mentais servem para convencer as pessoas a tomarem a ação desejada. Como, por exemplo, comprar um produto, baixar um PDF, se inscrever na sua lista, entre outras ações.

Os gatilhos mentais podem produzir reações emocionais favoráveis ou não. Por isso, é preciso aplicar os gatilhos com responsabilidade.

Como usar gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais, sem dúvidas, deve fazer parte de toda sua comunicação.

No entanto, sua utilização deve ser estratégica e não jogada sem contexto nas suas mensagens.

Pois cada gatilho mental tem sua proposta, seja ela gerar curiosidade, autoridade, escassez, entre outros. Por isso, existe o momento e o local certo para utilizar cada um dos gatilhos mentais.

Essa técnica é poderosa, mas nunca use para mentir sobre algo, use apenas para despertar o gatilho correto na sua mensagem.

Por exemplo, imagine que você está fazendo o lançamento de um curso online, com uma data certa para encerrar as vendas, quais gatilhos você usaria para esse momento.

No caso de lançamentos de produtos digitais, os gatilhos mentais indicados são:

1- Gatilho da reciprocidade – Primeiro você entrega contéudo de valor gratuito para seu público-alvo. Com isso, você ativa esse gatilho e eles vão se sentir tão gratos que vão querer retribuir de algum jeito, seja compartilhando seu conteúdo para outra pessoa ou adquirindo o seu produto.

2 – O segundo gatilho mental a ser utilizado é o da prova social onde você mostra os depoimentos de seus alunos dizendo que seu produto funciona.

3 – O terceiro gatilho mental é o da prova, diferente da prova social, onde é você que comprova que o seu produto realmente funciona, com provas reais. Podendo ser os seus resultados ou de outras pessoas que já testaram o seu produto e deu certo.

4 – O quarto gatilho mental é o da escassez, onde você limita a quantidade do seu produto que será vendido e o tempo que a oferta ficará disponível para venda.

5 – O quinto gatilho é o da autoridade onde você fala e mostra os seus resultados.

Os títulos(headlines) e subtítulos(subheadlines) são locais onde mais se utiliza gatilhos mentais, porém toda a sua escrita deve seguir as técnicas de copywriting.

Pois os gatilhos mentais não são fragmentos de alguma coisa, por isso deve permear todo texto, deve haver uma continuidade.

Em seguida, compartilho com você, os 7 gatilhos mentais poderosos utilizados para vender na internet.

7 Gatilhos Mentais PODEROSOS Para Vender na Internet.

Os gatilhos mentais são indispensáveis para o sucesso de qualquer negócio, seja digital ou físico. Pensando nisso, listei 7 deles para ajudar você a alavancar suas vendas. Veja a seguir:

1 – Gatilhos Mentais – Da Autoridade.

A autoridade é percebida na pessoa, quando ela domina algum assunto específico, em determinada área.

Por exemplo, na área de saúde, a autoridade é o médico. Já na área de alimentação, a autoridade é a nutricionista e assim por diante.

Ou seja, você se torna autoridade quando as pessoas percebem que você domina o assunto, sabe do que está falando, que você é especialista na área.

Pois autoridade é algo percebido, ninguém é autoridade, as pessoas são percebidas como autoridade em assuntos específicos que domina.

O gatilho mental da autoridade é usado para fazer com que as pessoas prestem atenção no que você tem a falar, porque elas percebem que você é autoridade no assunto e confiam em você.

Por isso, para aplicar esse gatilho mental, é fundamenta transmitir segurança, mostrar que você tem conhecimento ou é especialista naquele assunto que você se propõe a falar.

Ainda mais, quando você ensina algo para pessoa que ela ainda não sabe, ela começa automaticamente a te enxergar como autoridade, por mais que você não seja o maior especialista naquele assunto.

Um modo de provar sua autoridade é mostrar depoimentos de pessoas que já compraram os seus produtos e/ou serviços e tiveram ótimos resultados com ele. Pois isso gera segurança para as pessoas que ainda não conhecem você, o seu produto ou serviço.

No entanto, o que mais potencializa a sua autoridade, são seus resultados.

2 – Gatilhos Mentais – Da Prova Social.

Prova social é um gatilho que induz nosso cérebro a executar determinada ação espelhada na escolha de outras pessoas. Pois, no geral, as pessoas não querem vivenciar uma experiência negativa.

Além disso, buscam por algo que os satisfaçam e solucionam seus problemas e desejos, por isso evitam cometer erros no momento da escolha entre o produto ou serviço A ou B.

Então, buscam por prova social, pois parte da premissa de que, se muitas pessoas falam bem então é porque deve ser bom mesmo.

Portanto, a prova social funciona como um facilitador na tomada de decisões.

Ou seja, decisões essas, tomadas com base na quantidade de comentários ou avaliações positivas feitas por outras pessoas que já experimentaram o produto ou serviço de determinada empresa ou pessoa.

Agora imagine que …

você saiu para comer e encontra dois restaurantes, em uma mesma avenida. O primeiro restaurante está cheio e tem uma fila enorme de pessoas querendo entrar nele. Já o segundo restaurante está completamente vazio.

Provavelmente, você escolherá entrar na fila do primeiro restaurante que, a princípio, é percebido como melhor, pois todo mundo quer comer ali e descarta o segundo restaurante.

Sem dúvida, esse fato ocorre pela ativação do gatilho da prova social.

Quando as pessoas buscam por opiniões e depoimentos de outras pessoas, elas estão buscando por provas sociais.

Já no marketing digital, esse gatilho mental é muito utilizado, juntamente com as técnicas de persuasão enviadas ao seu subconsciente.

Podendo ser aplicadas de diversas maneiras, seja através de depoimentos, quantidade de seguidores, inscritos, quantidade de visualizações, quantidade de comentários, pois tudo isso são provas sociais.

Na realidade, esse gatilho mental entra em ação quando a pessoa entra na sua página de vendas, por exemplo, e vê os depoimentos de quem já comprou e experimentou a solução que o seu produto ou serviço oferece e, assim tende a confiar mais e comprar de você.

Ou seja, o gatilho da prova social é aplicada como uma técnica para conversão, através da persuasão.

3 – Gatilhos Mentais – Da Escassez.

O gatilho mental da escassez provoca nas pessoas, um sentimento de perda ou medo de ficar sem determinado item, seja produto, serviços, bônus, mentoria, desconto, entre outros, caso não tome uma ação rápida ou imediata.

Sabendo disso, muitas empresa e produtores utilizam esse gatilho em seu marketing e vendas de seus produtos ou serviços, limitando uma determinada oferta, tempo válido e quantidade disponível.

Alguns exemplos de gatilhos da escassez utilizadas no mercado digital são:

• Somente 2 unidades disponíveis;
• Resta Apenas 5 Vagas;
• Bônus Exclusivos Apenas Para os 10 Primeiros Compradores.
• Mentoria Apenas para os 5 primeiros compradores.

4 – Gatilho Mental – Da Urgência.

O gatilho da urgência é semelhante ao gatilho da escassez. O que diferencia um do outro é que, enquanto o gatilho da escassez está relacionado a quantidade, o gatilho da urgência está relacionado ao tempo e prazos limitados.

Veja alguns exemplos do Gatilho da urgência:

• Oferta termina as 23:59 hs;
• Só até hoje;
• Compre Agora;
• Sua última chance;
• Cupom de desconto exclusivo válido somente hoje;
• Cupom de desconto exclusivo válido somente para que estiver assistindo essa live ao vivo.

Portanto, se a pessoa não aproveitar a oferta até o dia ou horário determinado, ela perderá a oportunidade oferecida, seja um brinde, um desconto, Bônus, enfim, o que foi ofertado.

Logo se a pessoa deseja muito essa oferta e deixa passar a oportunidade, automaticamente gera um sentimento de impotência e angústia.

Por isso, as chances da pessoa tomar uma ação e aproveitar a oferta é imensa.

Porém, deve utilizar esses dois gatilhos com cautela e integridade, pois quando a escassez ou urgência não for real, pode gerar o efeito contrário, perdendo assim, a credibilidade e confiança do potencial cliente.

5 – Gatilhos Mentais – Da Razão (Por que)?

Esse gatilho é usado para justificar uma compra, ele interage com o lado racional do cérebro e deve ser usado apenas quando o lado emocional estiver ativado.

Lembre-se, as pessoas compram com a emoção e depois justifica com a razão.

Então, é importante analisar e descobrir qual é o real motivo (razão) por que as pessoas compram determinado produto ou serviço.

O gatilho da razão tem por objetivo tentar identificar em profundidade o que o potencial cliente quer, e por que ele quer e continuar fazendo sucessivas perguntas usando “por que”.

Assim, você vai descobrindo mais sobre o que ele realmente deseja e o que quer evitar a todo custo.

Por exemplo, vamos supor que você esteja vendendo um curso para emagrecer para mulheres.

Então, a sequência de pergunta que eu faria a você seria:

Finalmente descobrimos o que sua cliente deseja. Então perceba, como esse gatilho é poderoso!

A sua potencial cliente não quer comprar um curso para emagrecer. O que ela realmente deseja é conseguir usar as roupas que gosta e que não servem mais.

Então se fizer o curso para emagrecer e praticar os exercícios recomendados ela conseguirá emagrecer e usar as roupas que tanto gosta.

Por isso é muito importante você saber o que que as pessoas desejam no fundo para a partir disso, você elaborar bons argumentos de vendas e usar da forma correta o gatilho mental da razão (Por que).

Além disso, nem sempre esse gatilho mental da razão precisa ter um motivo muito bom.

Por exemplo, Já aconteceu de você estar na fila do banco e alguém pedir para passar na frente por algum motivo?

Pois bem, foi feito um estudo para monitorar a eficácia do gatilho mental da razão( por que).

Nesse estudo, uma senhora chega na fila e pede as demais pessoas na frente dela para deixarem ela passar porque ela tinha um filho pequeno aguardando no carro.

Nesse caso, 90% das pessoas que ela perguntou, deixaram ela passar na frente.

Já em outros momentos, a senhora chega na fila, pede para passar na frente mas não dá nenhuma justificativa, simplesmente pede para passar na frente, mas não explica a razão. Nessa situação do experimento, apenas 20% cediam o pedido.

No entanto, o mais surpreendente de tudo é que quando a mulher chegava na fila e pedia para passar na frente das pessoas porque simplesmente ela precisava, 50% deixaram ela passar na frente.

Ou seja, mesmo quando ela usava uma justificativa simples para justificar o porque de querer passar na frente, mesmo assim, as pessoas cediam.

E o percentual de pessoas que deixaram ela passar na frente, simplesmente porque ela disse “porque eu preciso” foi muito maior do que o percentual de quando ela não usou nenhuma justificativa.

Por isso, quando puder, sempre utilize o gatilho mental da razão na sua comunicação ao pedir algo as pessoas, pois as chances de obter melhores resultados são bem maiores.

6 – Gatilhos Mentais – Da Curiosidade.

A curiosidade faz parte da nossa estrutura psicológica, ou seja, somos seres curiosos por natureza.

Sabe quando você estão lendo um livro que conta uma história interessante e cada capítulo termina com um suspense.

É provável que você fique com vontade de saber o que vai acontecer no próximo capítulo.

E então, você segue em frente na leitura e acaba lendo o livro todo no mesmo dia. Pois é, esse é o gatilho da curiosidade agindo em você.

Então, como você pode aplicar o gatilho mental da curiosidade na sua comunicação dentro do marketing digital?

Este poderoso gatilho mental pode ser explorado de várias maneiras, pois as pessoas têm a necessidade de desvendar o que não sabem.

Uma vez que elas têm um pouco de informação, elas vão procurar mais.

Não há combustível maior para a mente humana do que a curiosidade.

Ao despertar a curiosidade, você pode atrair seus clientes em potencial e inspirá-los a agir para abrir um email, promover seu conteúdo ou até mesmo comprar produtos.

Por isso, você pode usar esse gatilho quando for escrever títulos de anúncios, títulos de emails, títulos de vídeos ou qualquer outra coisa.

Além dos títulos, você pode usar esse gatilho mental tanto na copy dos seus anúncios, quanto nos seus conteúdos.

Porém, é importante elaborar um título atraente que chame a atenção das pessoas e ter o cuidado de manter as expectativas corretas .

Veja alguns exemplos:

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Palavras como: Descubra, Segredos, Pouco Conhecido, o Verdadeiro Motivo, Ninguém Te Contou, Informações Restritas, A Verdade Revelada ou algo do tipo, ativam o Gatilho Mental da Curiosidade.

Outra maneira de você usar o gatilho da curiosidade é prometer um benefício muito grande com um esforço muito pequeno, pois é o que a maioria das pessoas querem.

Além disso, se você for específico, usando números na sua copy, você vai ser muito mais persuasivo.

Exemplo: Como eu faturei R$ 5.337 em 15 dias, sem aparecer, sem criar conteúdos e sem grandes investimentos.

Enfim, use e abuse do gatilho da curiosidade na sua comunicação. Porém, é primordial que você realmente cumpra com a promessa que você fez no título.

Caso contrário, será um “tiro no pé”, porque a pessoa clica no título esperando ver aquele conteúdo e no final você não entrega nada do que foi prometido e isso queima sua credibilidade.

7 – Gatilho Mental – Do Inimigo Em Comum.

Sobretudo, o inimigo em comum é definido para justificar os resultados negativos.

Qual é o inimigo comum que está impedindo seu potencial cliente de obter os resultados que deseja?

O “inimigo” que seu cliente tem, não precisa ser somente uma pessoa.

Ou seja, pode ser qualquer coisa, um produto, um conceito ou uma empresa, qualquer coisa que se oponha ao que seu público-alvo representa.

Um estudo de pesquisa do professor de psicologia Dr. Mark Landau indica que “as pessoas têm uma necessidade básica de coerência, ou de que as coisas façam sentido”.

Além disso, elas querem pertencer a um grupo que vê o mundo da mesma maneira que elas.

Por isso, comunicar um inimigo comum em sua copy é uma excelente maneira de criar esse sentimento de pertencimento.

Por exemplo, para os defensores de alimentos orgânicos e sustentáveis, o “inimigo” pode ser alimentos processados ​​e não naturais.

Para pessoas com problemas no joelho, podem ser exercícios de alto impacto. Para a indústria da saúde, pode ser dietas radicais ou de curto prazo.

Então, você pode usar esse gatilho psicológico em sua copy, chamando a atenção para esse inimigo comum e posicionando seu produto como a solução que se opõe a ele.

Conclusão.

Além desses gatilhos mentais citados aqui, existem muitos outros que podem complementar e enriquecer sua copy, sem dúvida.

Contudo, acredito que, esses 7 Gatilhos Mentais PODEROSOS podem colaborar para que você consiga vender na internet todos os dias, desde que aplicados de forma estratégica.

Lembre-se que os gatilhos devem ser aplicados dentro do contexto da mensagem que deseja transmitir e para o público-alvo que deseja alcançar.

Resumindo, os Gatilhos Mentais citados aqui são esses:

1. Gatilho Mental Da Autoridade;
2. Gatilho Mental Da Prova Social;
3. Gatilho Mental Da Escassez;
4. Gatilho Mental Da Urgência.
5. Gatilho Mental Da Razão (Por que)?
6. Gatilho Mental Da Curiosidade.
7. Gatilho Mental Do Inimigo Em Comum.

Por fim, agora que você já conhece os gatilhos mentais utilizados para vender mais, que tal aplicar no seu negócio!

Boa sorte, boas vendas e sucesso!

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